Hoe leg je contact met klanten die graag betalen?
/
Gastblogger Erik de Vries is zelfstandig copywriter, conceptmaker, communicatieadviseur en WordPress webbouwer.
Klanten die graag voor jouw diensten betalen. Die dolblij zijn met jou. Die jou op handen dragen en aan iedereen vertellen hoe goed jij bent. Ken je die? Heb je dat soort klanten?
Als jij alleen maar van dit soort klanten hebt, dan hoef je niet verder te lezen. Dan doe je alles al goed. Maar als je er ooit een of twee hebt gehad en denkt dat dit de ‘krenten in de pap’ zijn, die zeldzame buitencategorie klanten die je maar heel af en toe tegen het lijf loopt, lees dan verder.
Is dit soort klanten echt zo zeldzaam?
Ben jij ergens heel goed in? En dan bedoel ik écht heel goed. Haal jij alles uit de kast bij elke klus die je doet? Probeer jij jezelf elke keer te overtreffen? Wil jij je klanten altijd méér leveren dan ze verwachten? Meer service, meer kwaliteit, meer aandacht, meer toewijding?
Als jij zo met je vak en je klanten omgaat, dan kun je er zeker van zijn dat er mensen bestaan die dolblij zijn als ze jou vinden. Mensen die precies dát nodig hebben wat jij te bieden hebt. Mensen die misschien slechte ervaringen hebben met een ander en die het een verademing vinden met iemand zoals jij te werken.
Deze klanten hebben veel voordelen. Het is leuk om voor ze te werken want ze geven veel positieve feedback. Ze betalen graag je rekening en vaak ook snel. En ze vertellen door aan anderen hoe tevreden ze over jou zijn.
En het zijn er meer dan je zou denken. Sterker nog, als jij echt die toegewijde ondernemer of zzp’er bent van drie alinea’s hierboven, dan kun je er zeker van zijn dat er meer van deze ideale klanten rondlopen dan jij aan kunt. Dat jij een meer dan riante omzet kunt maken met alleen maar dit soort klanten.
Hoe kom je aan zulke ideale klanten?
Acquisitie is voor veel ondernemers en zzp’ers een lastig onderwerp. Ik ga zo uitleggen hoe je het werven van klanten leuk kunt maken. Maar eerst even een paar misverstanden uit de weg ruimen.
Misverstand 1: Ik moet mezelf verkopen
Nee, nieuwe klanten verwerven heeft niets te maken met jezelf verkopen. Een klant koopt jou immers niet, hij koopt een oplossing voor zijn probleem. Hij koopt een betere toekomst voor zichzelf, voor zijn bedrijf, voor zijn gezin. Natuurlijk speelt het beeld dat een nieuwe klant van jou heeft wel een rol bij zijn beslissing. Natuurlijk willen mensen altijd zaken doen met een betrouwbare leverancier die een goede reputatie heeft op zijn vakgebied. Dat punt komt verderop in jullie contact zeker aan de orde. Maar je legt niet het eerste contact met nieuwe klanten door jezelf te verkopen.
Misverstand 2: Ik moet mijn product of dienst aanprijzen
Het lijkt logisch om te doen. Omdat je bent opgegroeid in een wereld waarin ieder bedrijf zijn waren aanprijst. Maar adverteren wordt steeds minder effectief. Steeds minder mensen geloven dat wat een leverancier over zijn product beweert waar is, terwijl het vertrouwen in het oordeel van anderen (vrienden, relaties, andere afnemers van hetzelfde product of dezelfde leverancier) toeneemt. Zelf je product of dienst aanprijzen werkt in veel gevallen zelfs averechts. Ik kom daar zo op terug.
Misverstand 3: Ik moet beter zijn dan mijn concurrenten
Klanten zijn niet op zoek naar de beste leverancier of dienstverlener. Voor een klant is het voldoende als jij goed genoeg bent. Er is ruimte genoeg op de markt voor meerdere concurrenten om naast elkaar te bestaan. Als jij echt goed bent in je vak, is dat voor jouw ideale klanten meer dan goed genoeg.
Hoe dan wél?
Contact leggen met je toekomstige ideale klanten is eenvoudig als je je aandacht verplaatst van jezelf naar je klant. Je hoeft hem alleen maar een spiegel voor te houden!
Een spiegel voorhouden betekent dat je je klant laat zien hoe zijn huidige situatie is en hoe zijn toekomst eruit kan gaan zien. Je communiceert dus alleen maar over je klant.
Waarom werkt dit?
Klanten zijn, net als ‘gewone mensen’, vooral geïnteresseerd in zichzelf. Er zijn weinig mensen die iemand kunnen weerstaan die echte betrokkenheid, belangstelling en inzicht toont in hun situatie. Aandacht creëert aandacht.
Wanneer jij de klant met aandacht, belangstelling en inzicht benadert, doe je twee dingen:
A. je haakt aan bij datgene waar hij het meest mee bezig is: zichzelf.
B. je laat zien dat jij iemand bent die zijn situatie kent en doorziet.
Hoe doe je dat, zo’n spiegel voorhouden?
Je hebt in principe twee invalshoeken waarmee je de aandacht van je mogelijke toekomstige klant kunt opwekken: het probleem dat jij oplost en het resultaat van jouw oplossing. Probleemgerichte communicatie komt beter binnen bij je klant dan oplossingsgerichte. Dat komt doordat we van nature meer gericht zijn op het voorkomen van rampspoed dan op het benutten van kansen.
Maar het komt wel precies hoe je zijn probleem benadert. Moet je het op de snijtafel leggen en genadeloos ontleden, of kun je het beter wat subtieler aanpakken?
Een voorbeeld.
Stel, je schrijft webteksten en je boodschap om nieuwe klanten te werven begint met deze kopregel:
Hebt u uw webteksten zelf geschreven? En, werken ze?
Best een indringende kop, maar een beetje hard en wellicht wat arrogant. Een subtielere versie:
Kent u deze drie meest gemaakte fouten waardoor webteksten niet werken?
De tweede versie legt ook de vinger op de zere plek (uw webteksten kunnen beter). Maar de formulering wekt meer nieuwsgierigheid op, omdat er een oplossing wordt beloofd (er zijn fouten die u kunt verbeteren) en door gebruik van de woordjes ‘deze’ en ‘meest gemaakte’ die beide een triggerende werking hebben. En er klinkt geen kritiek door, de klant blijft in zijn waarde.
Wat gebeurt er als je niet het probleem communiceert maar het resultaat van jouw oplossing?
Wilt u ook webteksten die als een speer werken?
Op zich een aardige kop. Maar het probleem is de vorm. Decennia reclamecultuur hebben ons geleerd dat het aanbod van een leverancier niet betrouwbaar is. Bij de meeste mensen reageert het brein op dit soort boodschappen met “daar heb je er weer een” en gaat over tot de orde van de dag.
Vuistregels voor het formuleren van het probleem
Je kunt je toekomstige klant dus het beste triggeren met een probleem. Maar doe het subtiel. Een paar vuistregels voor het optimaal formuleren van probleem-gerichte zinnetjes:
zorg dat het geen maniertje wordt
laat altijd een glimp van jouw oplossing zien
vermijd een oordeel over de klant
maak het persoonlijk: zie dit als het begin van je relatie met je nieuwe klant
test of je zo’n zin ook live tegen iemand zou kunnen zeggen
Moet je dan jouw oplossing helemaal niet noemen?
Jawel, maar niet meteen in het begin. Behandel eerst het probleem. Diep dit uit, licht het toe. Besteed de eerste alinea van je artikel aan het probleem. Soms twee alinea’s. Ga het daarna pas hebben over je oplossing. Schets de toekomst van je klant zoals die eruit kan gaan zien als jij je gang mag gaan.
Als jij eerst duidelijk maakt dat jij het probleem waar jouw klant mee worstelt grondig kent en doorziet, zal je klant zelf al concluderen dat jij dan ook wel een goede oplossing zult hebben. Daardoor gaat hij jouw oplossing met een heel andere mindset lezen dan wanneer je er direct over was begonnen.
Je hoeft niets te verkopen als je de belangstelling van je toekomstige klant op deze manier hebt gewekt.
Jouw boodschap komt sneller dan je denkt aan bij een of meer van jouw toekomstige klanten. Jullie zijn immers al met elkaar verbonden.Jullie zitten allebei al op dit prachtige netwerk van netwerken dat internet heet. Misschien zitten jullie maar een of twee ‘knooppunten’ van elkaar af. Misschien hebben jullie al gemeenschappelijke connecties op Twitter of Linkedin. Het enige dat moet gebeuren is dat jullie met elkaar in contact komen. En dat is gemakkelijker dan ooit.
Schrijf artikelen op je website volgens het stramien ‘van probleem naar oplossing’. Formuleer het probleem in korte, triggerende zinnetjes. En plaats die zinnetjes op je favoriete sociale media. Communicatie is een omgekeerd proces: het begint niet bij jou, de zender, maar bij jouw klant, de ontvanger. Als jouw zinnen daar een snaar raken, volgt de klant vanzelf het lijntje terug naar jou. Gelokt door herkenning. Door het beeld dat jij hem in de spiegel hebt laten zien. Hij vindt jou. En klanten die jou op deze manier vinden, worden vrijwel zonder uitzondering ideale klanten, die graag voor jouw diensten betalen.
Ander gastblog van Erik de Vries
Ik werkte dit gastblog bij op 6 juli 2022. Ik plaatste het in januari 2013.
Nooit meer tips missen? Ontvang mijn nieuwsbrief.